在銷售中，我們被拒絕是正常的，有些人在說話之前就被拒絕了。有人會說他們有幾臺POS機，不需要，、。這是對人們心靈的最大考驗。在推送的過程中，除了100%了解產(chǎn)品外，還要掌握一些技能。今天，讓我們分享一些更實用的技能。
第一：吸引用戶
在這樣做之前，一定要弄清楚。為什么客戶會選擇你。您的產(chǎn)品是可靠的還是您的個人魅力。不論出于什么原因，都要充分發(fā)揮吸引客戶的優(yōu)勢。
二是建立信任，找出需求
包括對人員和產(chǎn)品的信任。建立信任感后，你和對方會感到非常舒服。此時，我們應(yīng)該通過提問來找出客戶的問題，即他想解決什么問題。首先，了解客戶為什么需要處理您的POS，是之前的故障率太高，還是費率太高，還是售后服務(wù)不好，等等。只有找到正確的問題，我們才能真正為客戶著想，幫助客戶找到他最初的需求。
三是提出銷售轉(zhuǎn)型的解決方案
這時，你已經(jīng)可以把POS機賣給客戶了。所以解決方案會很有針對性，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評估解決方案的可行性，放棄對你的防備。在這個過程中，你應(yīng)該不失時機地塑造你的產(chǎn)品價值，毫不猶豫地告訴你的客戶你的品牌背景、企業(yè)文化和專業(yè)知識。他很容易聽到你在這個時候說的話。
第三：做競爭產(chǎn)品分析
很多推手都知道不說競品不好，就賣自己的產(chǎn)品，說起對手的問題就說不懂。錯了!當(dāng)信任沒有建立時，客戶和你站在相反的方面，你做競爭產(chǎn)品分析，他討厭你；但當(dāng)雙方建立信任，你為他提出解決方案時，他想聽一些競爭品牌的缺點，他非常期待你做競爭產(chǎn)品分析，否則過程中斷，不能繼續(xù)下去。在這個時候，我們不僅要分析競爭產(chǎn)品，還要告訴他我們有什么好處，對方有什么壞處（但它必須是客觀的，而不是惡意的攻擊）。此時的分析有兩個功能：一方面，它為他的最終使用提供了足夠的基礎(chǔ)；另一方面，在使用POS機后，他必須到處炫耀：“我做得太好了！“我們應(yīng)該為客戶提供足夠的論據(jù)，與他人辯論，證明他的選擇是最明智的。
第四：消除疑慮，幫助客戶下定決心
在對競爭產(chǎn)品進(jìn)行分析后，客戶不能下定決心立即付款。此時，他們不能達(dá)成交易，否則客戶在申請后會后悔。錢在你自己身上。最好多拿一會兒。假如你使用POS機，你不必?fù)?dān)心需要營運資金。人們不急于使用它，也不想下定決心申請它。他一定有阻力。
可以判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入這種狀態(tài)——例如：
他說，回去和朋友商量；
我覺得這個條件還是有點高；
現(xiàn)在我身上正好沒有身份zheng…
當(dāng)我們看到對方這樣的時候，我們應(yīng)該一步一步地問，直到我們找到真正的阻力。例如：
可以問：“還有什么要考慮的嗎？”
他說:“我覺得這個條件還是有點高。”
繼續(xù)問:“你覺得這個條件和別人不一樣嗎？”
他會說:“我不知道這個條件。”
再問一次，一步一步地問下去。抗拒點找對了，解除的方式自然就有了。
第五：交易踢好臨門一腳
許多地推人員，前面做得很好，就是不能成交，實際上這是地推人員的一種心理自我限制。在交易階段，我們必須使用催促和限制性的問題，這是一個固定的規(guī)則，否則，所有的過程都應(yīng)該從頭開始。交易的階段是你幫助消費者下定決心的時候，但往往在這個時候，很多人都不敢催促客戶做交易。事實上，只要你判斷你已經(jīng)進(jìn)入了這個階段，你就應(yīng)該立即使用催促和封閉的問題來促進(jìn)他的交易，否則他會再花幾天的錢，這些天可能會發(fā)生任何變化。封閉式問題是什么？比如“你還是對我們的產(chǎn)品有什么疑問，還是對我不太認(rèn)可？”提問時，客戶已經(jīng)被限制在一個范圍內(nèi)。
第六：要求客戶介紹
人的分享是本能的。一旦客戶確實認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就愿意分享。客戶通過轉(zhuǎn)介紹感到滿意。在這個時候，他可以積極地幫助你轉(zhuǎn)移介紹，而不是為了回報，因為這是他的心理需求，一些推動者尷尬地說“幫我介紹幾個家庭”，這個機會可能會丟失。你可以直截了當(dāng)?shù)貙λf：“我們還有很多任務(wù)，你能幫我介紹幾個嗎？沒關(guān)系，別不好意思！轉(zhuǎn)移介紹的力量非常大，這取決于推動人員怎么使用它。當(dāng)客戶成功轉(zhuǎn)移介紹時，最終的銷售行為已經(jīng)完成，不僅滿足了客戶的需求，而且擴(kuò)大了他們的聯(lián)系。
下一步就是滿懷地去展業(yè)！
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